"من الجيد أن تكون هناك منافسة عالية الجودة. يساعد في دفع البحث إلى الأمام بوتيرة أسرع.
- شوجي ناكامورا، مهندس ومخترع
يتنافس كل لاعب في عالم التجارة الإلكترونية على شيء واحد أكثر من العملاء. هذا يستدعي المنافسة ، والتي هي الأساس لوجود العملاء. لا ينبغي أن تجعلك المنافسة تشعر بالخوف بعد الآن ، بل السعادة والطمأنينة.
لماذا؟
لأن منافسيك يساعدونك على صياغة استراتيجيات مبتكرة (بشكل غير مباشر ، بالطبع) والوصول بسرعة إلى عدد متزايد من التوقعات.
مواكبة المنافسين
بغض النظر عن مدى اختلاف فكرة ألهمتك أن يكون لديك متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ؛ ستقوم العديد من الشركات بالفعل بنفس العمل ، حيث تبيع نفس المنتجات التي تقوم بها. لمواكبة هذه الشركات والتفوق عليها ، تحتاج إلى معرفة ما الذي يحصل عليها العملاء.
بمجرد أن تعرف الاستراتيجيات التي يتبعونها والتكتيكات التي يستخدمونها لبيع منتجاتهم وخدماتهم ، فأنت على استعداد لاستخدامها ضدهم لمصلحتك الخاصة. التركيز وحده على العملاء خطأ فادح. على الرغم من أنك قد تتجنب مطاردة منافسيك ، إلا أنهم ما زالوا يتجسسون عليك. حتى لو اخترت ترك الفرصة لإلحاق الهزيمة بهم ، فلا يمكنك أن تتوقع منهم رد الجميل ، على الأقل.
إن مراقبة منافسيك هي فرصتك لجلب أفكار جديدة ، والتعرف على المنتجات الشائعة ، والتعرف على الكلمات الرئيسية المهمة والصاخبة ، وتحليل العروض الترويجية والأسعار. يساعدك هذا البحث كثيرا في التخفيف من المخاطر عند تقديم منتج جديد وتحديد نقاط ضعفك واكتساب عملاء جدد.
تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين
لتحديد حصون وإخفاقات منافسيك التجاريين ، يجب أن تكون قادرا على الإجابة على الأسئلة التالية:
- ما الذي يجعل الناس يشترون منهم؟
- هل يقدمون منتجات بأسعار أقل نسبيا أم أنهم يتبعون استراتيجية تسعير قياسية أو ديناميكية أو متميزة؟
- كيف يتعاملون مع المدفوعات والشحن والإرجاع؟
- كيف يتعاملون مع استفسارات أو شكاوى العملاء؟
- كم مرة يروجون لمنتجاتهم؟
- كم مرة يقومون بتحديث موقع الويب الخاص بهم أو مدونتهم أو المحتوى الاجتماعي؟
- ما مدى سهولة واستجابة واجهة مستخدم موقع الويب أو التطبيق الخاص بهم؟
من خلال تجميع هذه المعلومات القيمة ، يمكنك بناء استراتيجية مبيعات رائدة لسوقك عبر الإنترنت. يجب أن يعتمد تحليلك بشكل رئيسي على منافسيك المباشرين.
وبالتالي ، فإن تصنيف منافسيك هو خطوة أساسية.
فصل منافسيك
اعتمادا على أهدافهم وعروضهم ، يمكنك تصنيف منافسيك إلى ثلاث مجموعات:
المنافسون المباشرون
شركات التجارة الإلكترونية التي تتعامل في منتجات وخدمات مماثلة لك هي منافسيك المباشرين. إنهم يستهدفون نفس الجمهور الذي تستهدفه وتبيع منتجاتهم عبر نفس القنوات. هذا هو السبب في أنك تعتبرهم منافسيك الأساسيين عند تحليل منافسيك. تتطلب المنافسة المباشرة جهودا واستراتيجيات للوصول إلى آفاقك أولا.
مثال على المنافسة المباشرة هو Netflix و Hulu و Amazon Prime ، وكلها تقدم خدمة بث الفيديو لجمهورها المستهدف وتنشئ محتوى خاصا بها أيضا.
المنافسون غير المباشرين
منافسيك غير المباشرين أو الثانويين لديهم تركيز تسويقي مختلف تماما. قد يستهدفون نفس جمهورك ، ولكن لبيع منتجات وخدمات مختلفة باستخدام وسائط منفصلة لخدمة هدف مختلف.
القنوات التلفزيونية ودور السينما هي منافسين غير مباشرين أو ثانويين لشركات بث الفيديو مثل Netflix و Amazon و Hulu.
المنافسون البديلون / البديلون
من خلال استهداف الجمهور الذي تريد الوصول إليه ، قد يقدم هؤلاء المنافسون منتجا مختلفا تماما كبديل لما تقدمه. الجزء المحزن هنا هو أنه لا يمكنك التنبؤ بكيفية استبدال منتجك أو خدمتك. إلى جانب ذلك ، يمكنك فعل أقل ما يمكن لتحويل جمهورك من التبديل إلى البديل.
على سبيل المثال ، قد يختار الأشخاص استبدال الوقت الذي يقضونه على Netflix بالوقت الذي يقضونه على وسائل التواصل الاجتماعي. لأنه من الواضح أن Netflix توفر الترفيه ولكنها لا تسمح لهم بأن يكونوا اجتماعيين. على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنهم مشاهدة مقاطع الفيديو وممارسة الألعاب ومشاركة تجاربهم مع الأصدقاء.
السؤال الآن هو كيفية تتبع منافسيك. في الأساس ، يتعلق الأمر كله بجمع بيانات مختلفة مثل مقاييس موقع الويب الخاص بهم ، والكلمات الرئيسية التي يستخدمونها ، والمتابعة الاجتماعية وتقنيات التسعير التي يمكنك تحليلها واستخدامها لصالحك. لقد أدرجنا أدناه أفضل التقنيات والأدوات التي تساعدك على التحليل والتعلم من منافسيك بسهولة.
تكتيكات وأدوات لمراقبة منافسيك في العمل
1. دراسة موقع الويب الخاص بهم
أول الأشياء أولا. النظر في الذهاب بشق الأنفس من خلال موقعه على الانترنت. لا ينبغي أن ™يعني ذلك ببساطة ملاحظة أحدث منتجاتهم المعروضة للبيع. بدلا من ذلك ، تعمق في موقع الويب ، مع ملاحظة كل شيء من الصفحة المقصودة إلى تصميم التخطيط ومن المحتوى إلى تصنيف المنتجات والتنوع والتسعير.
انظر إلى مصادر حركة المرور وأحجامها ومعدل الارتداد ومعدل المشاركة. ما هو الشيء المميز على موقع الويب الخاص بهم والذي ربما يجذب آفاقهم؟ ما الذي لم ™يعجبك؟
دمج الخير مع التخلص من السيئ.
دراسة حالة عرفت Paperstone أن انخفاض الأسعار مقابل منافسيها كان مصدر قوتها. لذلك ، عرضت العلامة التجارية أسعارها وأسعار المنافسين على صفحتها الرئيسية في شكل جدول مقارنة.
أدت هذه الخطوة البسيطة إلى زيادة بنسبة 10.67٪ في مبيعات Paperstone.
دراسة حالة أرادت ModCloth بيع ملابس نسائية مستوحاة من الطراز القديم. لجذب الجمهور وإشراكه ، قاموا بإنشاء وإطلاق منصة محتوى من إنشاء المستخدمين "Style Gallery" في عام 2012.
أسفرت الاستراتيجية المبتكرة عن 2.75 مليون متابع على Pinterest إلى جانب مليون متابع على Facebook. جلبت للشركة أكثر من 100 مليون دولار في الإيرادات.
الأداة المفضلةSimilarWeb هي واحدة من أفضل الأدوات لدراسة حركة مرور موقع منافسك ومصادره.
باستخدام الأداة ، يمكنك تحديد المكان الذي يهم فيه وجود علامتك التجارية بالضبط. أيضا ، تتيح لك النسخة المدفوعة اكتساب رؤى أعمق والعمل عليها لتحسين نتائجك ، إذا لزم الأمر.
2. استخدام البحث العكسي عن الصور
- اكتشف أحدث أنشطة منافسيك باستخدام هذا الاختراق البسيط. احفظ شعار منافسك من موقعه على الويب. خذ على سبيل المثال شعار أديداس وافتح صور Google.
- قم بتحميل الشعار باستخدام خيار "تحميل صورة".
- ابحث عن الشعار في نتائج البحث.
بهذه الطريقة يمكنك تحديد مواقع المراجعة حيث يتم الحديث عن شركة معينة ، والمواقع التي لديهم فيها روابط خلفية والمنصات التي يستخدمونها.
وبالتالي ، يمكنك بيع أو تأمين رابط على هذه المواقع بسلطة مجال عالية ، إذا لم تكن كذلك بالفعل.
ملاحظة: يمكنك أيضا البحث عن صورة منتج شائع بدلا من الشعار للعثور على البائعين والأسعار.
الأداة المفضلة من السهل التحقق من جميع إشارات منافسيك ، سواء كانت وسائل التواصل الاجتماعي أو ذكر العلاقات العامة أو في تعليق المدونة ، مع ذكر.
تنبهك الأداة في كل مرة يتم فيها ذكر علامتك التجارية أو العلامة التجارية لأحد المنافسين في مكان ما.
لذلك ، يمكنك مراقبة استراتيجيات المشاركة الخاصة بهم ، مع النظر أيضا إلى شركائهم المؤثرين.
لمراقبة الروابط الخلفية لمنافسيك في مجال التجارة الإلكترونية ، تعد Ahrefs أداة فعالة تتيح لك جمع معلومات حول سلطة المجال الخاصة بهم ، وإحالة المجالات ، والروابط الخلفية ، وتقييم عناوين URL.
يمكنك حتى تتبع نطاقات الإحالة الجديدة التي تساعدك على معرفة عدد المرات التي يحصل فيها منافسوك على روابط جديدة.
علاوة على ذلك ، استخدم Wappalyzer أو BuiltWith لمعرفة الأنظمة الأساسية أو التطبيقات أو الأدوات التقنية التي يستخدمها خصومك ، بما في ذلك CMSs وأدوات الإعلان والمكونات الإضافية وموفري الاستضافة.
3. احتفظ بملاحظة لحوافز العميل
تعرف على أنواع برامج الحوافز التي يمتلكها منافسو عملك لعملائهم. تؤثر هذه البرامج على سلوك العميل وقرار الشراء. توفر المكافأة الإيجابية مقابل إجراء ما تجربة إيجابية للعملاء.
إنه عرض تبادل القيمة الذي يجعل العميل يعود إلى موقعه على الويب. تجاوز منافسيك على هذه الأسس ، يمكنك كسب عدد متزايد من العملاء.
ما هي أنواع الحوافز التي يمكنك تقديمها؟
يعمل برنامج ولاء العملاء بشكل جيد على قدم المساواة مع قسيمة الخصم أو الخصم. حافظ على كل شيء محددا جيدا. فيما يلي منشور مدونة حول أفكار كوبونات الخصم والأمثلة التي قد تساعدك على تحسين عائد الاستثمار.
دراسة حالة قدمت Finch Goods ، التي تتعامل في منتجات نمط حياة الرجال ، برنامج ولاء العملاء "Loyalty Lion". يكافئ البرنامج العملاء والتوقعات على كل إجراء من التسجيل في الموقع إلى إصدار طلب لإحالة الأصدقاء.
تقوم العلامة التجارية بتخصيص التجربة بشكل أكبر من خلال البطاقات المكتوبة بخط اليد أو الهدايا الصغيرة مع الطلبات.
معا ، يجعل رحلة العملاء قيمة وممتعة تجعلهم يعيدون الزيارة.
4. اشترك في النشرات الإخبارية / المدونة الخاصة بهم
تعد مشاهدة تحديثات المحتوى الخاصة بهم ذات أهمية قصوى لمشروع السوق عبر الإنترنت. يمكنك استخدامه لتطوير استراتيجيات التسويق والمحتوى عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك.
اشترك في النشرات الإخبارية الخاصة بهم لفهم كيفية عمل حملاتهم ونوع المحتوى الذي ينتجونه في أي تكرار. لاحظ كيف تعمل ترقياتهم و CTAs. افحص مدى نجاح حملاتهم ونفذ في استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني أي أفكار تساهم في تحسين عائد الاستثمار.
قم بإنشاء مدونات لتسويق منتجاتك وخدماتك الجديدة التي تساعد بشكل أكبر في بناء استراتيجية تسويق محتوى أفضل بناء على معدل المشاركة وعدد الاشتراكات.
دراسة حالة "مقارنة منتجات المنافسين" بمنتجاتها الخاصة ، قررت شركة Amerisleep لبيع المراتب بالتجزئة عبر الإنترنت تعديل نسختها من شيء غامض إلى إصدار أوضح.
في وقت سابق ، قالت "لا توجد مرتبة مصممة بعناية أكبر" ، مما قد يعني أنه لا يوجد أحد يبني مرتبة أفضل ، لكن الكثيرين كانوا يهندسونها بعناية مثل العلامة التجارية نفسها.
قاموا بتغيير النسخة إلى "تتيح لنا موادنا المبتكرة والمسجلة الملكية بناء واحدة من أكثر المراتب راحة على الإطلاق والتي جلبت لهم إيرادات إضافية بملايين الدولارات في السنة.
الأداة المفضلة "لاستكشاف المحتوى الأفضل أداء للمنافسين" ، BuzzSumo هي أداة رائعة وشائعة على نطاق واسع.
يساعدك على تحديد المقالات التي تحتوي على أكبر عدد من المشاركات الاجتماعية. لذلك ، يمكنك إنشاء محتوى حول مواضيع مماثلة باستخدام الكلمات الرئيسية عالية الأداء للتفوق على منافسيك.
لمعرفة الكلمات الرئيسية ذات الترتيب الأعلى ، يمكنك استخدام أداة Ahrefs.
يساعد في تحليل مقاييس تحسين محركات البحث الكاملة للمنافسين ، بما في ذلك ميزانية إعلانات PPC الخاصة بهم.
SEMRush هي أداة أخرى تساعد في تحليل حركة المرور المدفوعة للمنافسين وأهم الكلمات الرئيسية العضوية.
يمكنك أيضا معرفة عناوين URL للمنافسين التي تظهر في صفحة نتائج البحث لكلمة رئيسية معينة.
5. تتبع عملية التعامل مع الشحن
يلعب الشحن دورا مهما في جعل العميل المحتمل يبقى أو يتحول. الأهم من ذلك كله ، الشحن المجاني هو محرك مبيعات رئيسي.
وفقا لمسح Deloitte 2018 Holiday ، يفضل 75٪ من المستهلكين الشراء من المتاجر عبر الإنترنت التي تقدم شحنا مجانيا.
تحقق مما إذا كان منافسوك يقدمون شحنا مجانيا للمشترين. تحقق أيضا مما إذا كانوا يقرنون هذا الخيار بدعوة سريعة للعمل وهي خطوة ذكية لدفع المبيعات بشكل أكبر عبر الشحن.
أبلغت العديد من متاجر التجارة الإلكترونية عن معدل تحويل مرتفع مع وجود خيارات شحن أخرى. على سبيل المثال ، قد يقدمون هدية مجانية صغيرة مع العنصر المطلوب أو يقدمون بطاقة ولاء لعملائهم المتكررين. انظر أيضا سرعة الشحن ونوع التعبئة والتغليف وعملية تتبع الشحنة.
انظر إلى معدلات إرجاع المتاجر عبر الإنترنت التي تقدم خدمة التوصيل المجاني وسياسات الإرجاع لأفضل منافسيك.
هل يقبل منافسوك المرتجعات مجانا أم أنهم يقدمون هذه الخدمة على الإطلاق؟ ما هي الفترة الزمنية التي يقبلون خلالها المرتجعات؟
الأداة المفضلة استخدم Panjiva لاكتشاف الموردين أو المصنعين العالميين أو كليهما ؛ ابحث عن الشركاء التجاريين لمنافسيك وما الذي يخططون له.
قارن وافحص شركاء تجاريين لشركات متعددة في وقت واحد.
حدد منتجات جديدة لمخزونك ومواقع جديدة للسوق المستهدف.
دراسة حالة لم تحصل شركة Raw ، وهي شركة لصنع العصير غير المبستر ، Raw Generation ، على أي قوة جذب من العروض الترويجية على وسائل التواصل الاجتماعي. لقد وصلوا إلى موقع صفقة ، Lifebooker ، حيث حصلوا على تحويلات وأخذوا عروضهم الترويجية إلى المزيد من مواقع الصفقات لزيادة المبيعات.
ونتيجة لذلك، ارتفعت الإيرادات بالنسبة لهم.
6. تابعهم على وسائل التواصل الاجتماعي
للحصول على نظرة ثاقبة لإعلانات المنتجات الجديدة لمنافسيك والأخبار الأخرى ، تابعها (بشكل خاص) على وسائل التواصل الاجتماعي.
الأداة المفضلة أتمتة العملية باستخدام Fanpage Karma. يتيح لك تتبع كل شيء بدءا من أهم منشورات منافسيك للوصول يوميا إلى عدد المعجبين في نظرة عامة على KPI على أساس أسبوعي.
تحقق أيضا من المؤثرين وأوقات نشر المحتوى على Facebook و Twitter و YouTube و Instagram و LinkedIn و Pinterest.
بناء على تحليلك ، حدد أفضل الموضوعات والأوقات والتكرار للنشر.
7. كن أحد عملائهم
راقب كيفية تعامل منافسيك مع رحلة العميل وتجربته. وما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من أن تصبح عميلا بنفسك؟ اشتر منتجا منهم وشاهد كيف تعمل عملية الدفع الخاصة بهم. انظر أيضا إلى أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلونها إلى العملاء بعد البيع. لاحظ ما إذا كانوا يرسلون رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة أم لا.
8. استكشاف الفرص الوظيفية
أخيرا ، تتبع فرص العمل لدى منافسيك. انظر إلى الأوصاف الوظيفية لتحديد خططهم المستقبلية القريبة. LinkedIn هي أداة رائعة لإبقائها تحت السيطرة. تابع الشركات التي ترغب في الحصول على إشعارات لها وابق على اطلاع دائم.
التجسس على التنافس في التجارة الإلكترونية الخاص بك لم يعد خيارا بعد الآن. كما أنها ليست فكرة لمحاكاة تصرفات المعارضين واستراتيجياتهم. يجب أن يكون قرارا تجاريا مستنيرا يهدف إلى نمو الأعمال المستمر بطريقة فريدة نسبيا.
يجعلك تحليل المنافسين على دراية بأحدث التكتيكات وفرص البيع المحتملة. من خلال توفير نظرة شاملة لمكان وجود منافسيك ، فإنه يمكنك من سد فجوة السوق من خلال مناهج مبتكرة لبناء المنتجات أو إطلاقها أو تسويقها.
الاستفادة من الأفكار المكتسبة من خلال الأدوات والتكتيكات المذكورة أعلاه هي المفتاح لقيادة المنافسة.
تعليقات